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品质为本,营销先行,渠道为王 ——如何做好营销渠道的准备工作与技巧

中国化妆品行业网 | 发布: 2014-08-14 18:13 | 编辑: jaction 丨点击量:

   2014年世界杯的激情已逐渐褪去,四年,必须等四年,激情再重新拉来帷幕!然而中国化妆品行业的竞争之激烈,就是由始至终的,并且一直都存在,无需等待。同时行业内外战并发,一方面由于中国化妆品行业市场潜力空间无限,使得众多国际品牌的强势进驻,试图抢占中国化妆品行业市场这块肥肉,而本土企业之间的竞争也从来没平息过,现有竞争对手间争夺的激烈程度进入白热化。保守统计,目前全国共有化妆品生产企业5000余家。其中,外资、合资企业在中国化妆品市场中占主导地位,占据了近80%的市场份额,而占中国化妆品企业总数近90%的本土化妆品中小企业中,仅有20%多的市场份额。化妆品行业竞争激烈指数一直攀升,跨国公司在不断巩固中高端市场的同时,开始向低端市场渗透,重组及并购浪潮兴起,行业集中度进一步提升。

  那么在面对如此激烈的市场竞争,中国众多化妆品生产企业如何认清自身的竞争优劣势、把握一些有潜力的市场机遇并形成自己独有的竞争优势是中国化妆品行业突围而出的方法之一。
  另外,在行业内,一直流行这么一句话,化妆品行业的竞争,品质是根本,营销先走,渠道为王。短短一句话,足以可见渠道对于化妆品行业竞争的重要性。随着人们生活水平的提高,而目前很多外资化妆品企业也早已看中了渠道转型的计划,看中了渠道上的方向改革策略,他们纷纷抢占市场渠道先机,对未来发展方向奠定了坚实的基础。像当今的一些市场营销渠道:百货店、商超、KA大卖场、日化精品店、品牌专卖店、连锁专卖店、药妆店、药房、美容院、前店后院、电子商务等渠道,这些渠道几乎成为化妆品企业所瞄准的市场渠道的重中之重。
  这些市场营销渠道都是被企业看做是品牌发展的重要转型和扩张渠道,只有在真正建立渠道上打开知名度,扩张市场渠道分销后,这样企业或是品牌才有一个很好发展方向,才能稳步走下去,知名度才能提高更快,市场占有率才会有大幅度提高。
  对于很多本土企业来说,他们往往注重去开拓和建设渠道,但是会忽略渠道开拓和建设的一些细节功夫。例如在建设渠道的时候,不是凭着一股蛮劲去开拓,这里仍然有需要有技巧和策略。而在开拓渠道建设之前,也有非常多的准备工作和操作要点。在这里,笔者和大家分析几点渠道建设的准备和操作要点。让企业在营销渠道方面把渠道建立好,打好稳定的基石。
  第一,首先做好充分的产品市场调查分析。为什么说市场调查分析重要?因为所有的应对策略都是在调查结果上面去做出来的,毛主席曾经也说过一句名言:“没有调查就没有发言权。”我们必须根据自己的产品在当地是怎么样的,定位如何,跟当地的竞争对手和产品要作出分析和讲解,要写总结,根据当地市场消费能力做个一个很详细的计划和调整,对当地市场经济情况作出全面的分析和计划。
  第二,明确自己产品的定位。在做渠道之前,企业产品定位是重中之重,为什么这么说?因为如果自己产品定位都未明确,那么在开拓渠道的时候,会让企业容易走入歧途,因为往往渠道的地位是根据产品定位去确立的。因而您的产品定位是什么样的消费人群,跟您的市场价格体系有密切关系,必须定位好,要作出产品的定位、人群的定位、市场的定位,渠道的定位。只有在中国国情和消费群体的立场上分析得准确才能定位好,市场才能好做。
  第三,确立产品走什么样的渠道。产品的定位跟渠道定位有着密切相关的作用联系,必须要定位好符合市场消费群体的产品,面对什么样的营销渠道,要如何做好这个渠道的基本工作和准备。经过多年化妆品行业的拼打和过渡,很多化妆品企业慢慢看中多元化的渠道发展方向,而且据说是未来化妆品行业中的重点建立的渠道命脉!例如目前很多化妆品企业都同时走多营销渠道,百货店、商超、KA大卖场、日化精品店、品牌专卖店、连锁专卖店、药妆店、药房、美容院、前店后院、电子商务等渠道,他们可以主攻单个渠道,也可以量量组合,也可以多个营销,甚至全面发展,在中国美容界,化妆品营销渠道将朝向多元化方向发展,也是未来的发展趋势。
  第四,加强终端渠道建设。很多企业往往忽略了自己产品进入终端之后要做哪些功夫来优化程序,导致他们产品的销售业绩难以提升,也难以占据市场的份额。那我们要如何去做这些功夫,如何去加强终端的建设。首先,要明确您的产品进入终端渠道应该怎么去做;把产品摆在专区后,要明码标价,统一管理好,上自己的促销人员,把专业知识要熟悉透彻,能第一时间让顾客问到您的时候,这个产品的用处和使用能够分析讲解;形象要突出,要摆在显眼的位置,广告标语和画面要显眼,能第一时间吸引消费者,这样容易拉动消费者的注意力和产品购买意愿。
  第五,营销渠道的准备好坏直接影响后期销售后劲。对于企业要真正把销量提升的话,首先要把基本的终端工作做好,不管是某种营销渠道也好,必须要把形象树立起来,还有终端工作准备好才能提升销量。首先是软终端方面的,导购人员、产品知识、专业知识要熟悉透彻、口碑宣传等,这些都是要有过硬的专业知识,因而终端导购的培训工作一定要抓紧,而且也必须有高效专业的培训。另外比如硬终端工作也要做好:形象柜台、促销海报、产品手册、产品单页、彩页介绍、DM杂志、刊物、X展架、POP海报、吊牌、吊旗、横幅、条幅、拱门、气球、灯箱片、广告画面。这些也会直接影响消费者的购买欲望,从而也影响了化妆品企业的终端销售业绩。

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来源: 化妆品招商快讯
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